Hrvatska kongresno-incentive ponuda predstavljena na Conventi
Kevin Kelly, motivacijski govornik iz Irske, poduzetnik i pisac, osvaja na prvu. Oba njegova kratka predavanja na ovogodišnjoj Conventi u Ljubljani, u Expert's Corneru, privukla su pozornost brojnih sudionika koji su ne samo slušali o njegovom konceptu poslovnog uspjeha pod nazivom„Iznimna realizacija / Exceptional Execution“, već su i plesali, smijali se i podijelili dobro raspoloženje. A to je bit svakog dobrog nastupa, zar ne? Kevin je majstor motivacije, koji posluje i savjetuje tvrtke širom svijeta. S druge strane, vrlo je jednostavan tip i rado dijeli svoja znanja i iskustva te smo porazgovarali s njim odmah nakon prezentacije na Conventi.
Na koji način možemo primijeniti principe iznimne realizacije u kongresnoj industriji?
Kongresna industrija se posljednjih godina ubrzano mijenja, razvijaju se novi koncepti i novi formati događanja. Međutim, srž se ne mijenja - sve se svodi na ljude, na način kako kreiramo i održavamo odnose. Kvalitetan odnos temelj je za stvaranje povjerenja koje možemo kapitalizirati u poslovnom smislu. S druge strane, ukoliko nema kvalitetnog međuljudskog odnosa među uključenim stranama, ukoliko nema povjerenja - tada čak ni vrhunski proizvod ni snažan brand nisu garancija zaključivanja posla.
Općenito, četiri su osnovna faktora koja omogućuju da izvedba nekog posla ili projekta bude iznimna, a rekao bih da vrijede i u kongresnoj industiji. Prva stvar je samosvijest i samopouzdanje. Ako su prodavači u vašem prodajnom timu otvoreni, ljubazni i prijateljski orijentirani prema potencijalnim kupcima, šanse za prodaju su im znatno veće, nego ako su hladni, zatvoreni, orijentirani samo na brojke i činjenice.
Druga važna stvar je pozornost. Živimo u svijetu koji pati od poremećaja pažnje. Svakodnevno smo izloženi velikom broju raznih poruka i poticaja, što je dovelo do toga da je prosječno vrijeme pozornosti našeg uma prema jednoj informaciji svega 8 sekundi! Zlatna ribica pak ima prosječno vrijeme pozornosti od 9 sekudi! Što nam to govori? Moramo biti u stanju brzo zaokupiti pažnju naših potencijalnih kupaca. Bilo da je riječ o web stranici, sastanku ili prezentaciji - potrebno je ostaviti vrhunski dojam u prvih 10-ak sekundi, jer jedino tako možemo zadržati pažnju druge strane.
Treći faktor uspjeha je spremnost na učenje. Iznimno je važno je da budete spremni učiti od drugih i to ne samo od autoriteta, nego od sviju. Najveći neprijatelj učenja i promjena je strah. Nisu rijetke situacije gdje se pojedinici i tvrtke naviknu na određeni način poslovanja, na određeni krug klijenata i ne žele izaći iz svoje zone ugode. Međutim, dok neki tako posluju u svom malom balonu, neki drugi uče, inoviraju, mijanjajući pritom pravila igre za sve. Puno je lakše biti inicijator promjena, nego biti natjeran na promjenu. Stoga, ukoliko ste spremni učiti, nalazite se na pravome putu.
Četvrti korak do uspjeha je vrlo jednostavan, ali istovremeno mnogi na njemu posrnu. O čemu se radi? Jednostavno je: imate li ideju - realizirajte je! Nemojte se pritom zabrinjavati (ne)savršenošću ideje; neki od najvećih svjetskih poslovnih uspjeha nisu došli od genijalne ideje, već genijalnom realizacijom obične ideje!
Najveći neprijatelj učenja i promjena je strah
Jednom ste prilikom izjavili: „Ako ste strastveni u vezi toga što radite, onda također želite biti i najbolji u tome što radite.“ Kako pojedinac može otkriti svoju strast prema nečemu i od toga napraviti poslovni poduhvat?
Sjajno pitanje! Pronalazak stvari koje čovjeka iskonski zanimaju je proces koji traje. Postoje razne vježbe i metode kojima se taj proces može skratiti. Primjerice, možete se zapitati što biste radili kada biste imali još samo 48h života? Moj odgovor na to pitanje bio bi da želim provesti vrijeme s obitelji, ali isto tako volio bih održati još jedno predavanje, jer je to nešto u čemu istinski uživam.
Također možete sastaviti popis svojih vrijednosti i interesa. Ako vas nešto jako zanima, vrlo je vjerojatno da ćete i sve zadatke vezano uz to područje obavljati s iznimnom lakoćom i uspješnošću. S druge strane, u otkrivanju strasti mogu vam pomoći i vaše vrijednosti. Kada god se u poslu osjećate ugodno, uspješno, poletno, to je znak da su vaše unutarnje vrijednosti u skladu s onima koje prakticirate u poslu. Ukoliko osjećate stres, iritaciju, gnjev, nervozu, onda možete biti sigurni da unutarnje i vanjske vrijednosti nisu usklađenje i da je vrijeme za promjenu.
U svakom slučaju, otkrivanje unutarnjih strasti, interesa i motiva je trajan proces, jer kako se mijenjamo mi, tako se mijenjaju i odgovori koje tražimo. Stoga nije loše prisjetiti se one poslovice koja kaže da nije bit u konačnom odredištu, već u putovanju samom, te pronaći način da iskonski uživamo u svakoj fazi puta.
Jedno od vaših predavanja na Conventi je o izgradnji prijateljstava, umjesto izgradnje odnosa s kupcima. Je li dovoljno sprijateljiti se s kupcima/klijentima ili je tu ipak potrebno nešto više?
Sva istraživanja svijeta pokazala su da će kupci kad-tad napustiti određenu marku, dobavljača, poslovnog partnera. Stvorite li prijateljski odnos s kupcem/klijentom, smanjit ćete taj rizik, a čak i u slučaju da se dogodi odlazak, dobit ćete jasnu informaciju zašto se to dogodilo.
Kada koristim riječ prijatelj, onda ne mislim na tip „Facebook prijateljstva“, već na iskrena, autentična prijateljstva. Da biste izgradili prijateljstvo, trebate istupiti izvan okvira tradicionalnog poslovnog odnosa. Znači, nemojte biti fokusirani samo na transakciju, odnosno prodaju svojih proizvoda ili usluga. Budite iskreno zainteresirani za svog kupca i razmišljajte kako možete dodatno unaprijediti njegovo poslovanje, kako mu možete dovesti nove poslove, klijente, prihode… Na taj način od pukog dobavljača postajete njegov poslovni savjetnik, prodajni predstavnik, marketinški konzultant… i zbog toga će vašem kupcu biti puno teže napustiti vas, čak i ukoliko se pojavi konkurentska ponuda niže cijene ili bolje kvalitete.
Nije važno koliko znate, već kako se odnosite prema ljudima
Poduzetnik ste od mlade dobi. Koju vještinu smatrate najvažnijom za uspjeh? Je li to prodaja, marketing, upornost ili stav?
Nemam nikakve dvojbe, uspjeh najviše ovisi o stavu! Pravim stavom u kombinaciji s iskonskom zainteresiranošću, strašću prema ljudima, kreiranju odnosa i prema učenju možete postići sve. Svoj sam posao izgradio upravo na volji za učenjem. Da sam kojim slučajem otišao na Harvard i pitao ih što mi je činiti da postignem uspjeh kao motivacijski govornik, ne vjerujem da bi mi itko rekao da će spremnost za učenje od svakoga koga upoznam biti presudna. Vjerojatno bi mi rekli da moje znanje mora biti ovjereno diplomom ili certifikatom neke institucije. Znači, moj stav prema učenju i otovrenost prema idejama i sugestijama drugih doveo me tu gdje sam danas.
U svojoj posljednjoj knjizi „DO! The pursuit of Exceptional Execution“ razgovarali ste s liderima nekih od najuspješnijih start-up tvrtki današnjice. Čini se da ste otkrili određeni uzorak u svim tim uspješnim pričama. O čemu je zapravo riječ?
Motiviralo me jedno istraživanje koje je provelo sveučilište Columbia. Oni su, naime promatrali, nove kompanije u SAD-u koje su u proteklom desetljeću postigle zapažen uspjeh. Rezultati su pokazali da se u 88% slučajeva radi o iznimnoj realizaciji prosječne ili uobičajene ideje. Taj podatak me zaintrigirao pa sam nastavio istraživati u tom smjeru. Detaljnije sam proučio devet kompanija i vidio da u njihovom radu postoje određene zajedničke točke. Znate li koje su to? Upravo ona četiri faktora o kojima sam govorio na početku! Česta je pogreška, gotovo predrasuda, da će vaš uspjeh biti određen onime što znate o određenom području. Puno je važnije kako se odnosite prema ljudima, kako se osjećaju u vašoj pristutnosti, jeste li autentični.
Što je za Vas osobno poslovni uspjeh?
Poslovni uspjeh je kada radiš ono što voliš i kada za to bivaš plaćen. Ali pojam uspjeh je pomalo smiješan, jer on ne podrazumijeva i ono ključno - sreću. To je potvrđeno i u brojnim istraživanjima koja su pokazala da uspjeh nije nužno povezan sa srećom, ali da se osjećaj sreće uvijek veže i uz uspjeh.
