Mario Ivić: Ovo je više od posla, to je doprinos zajednici i stvaranje nasljeđa za buduće generacije
U organizaciji Hrvatske udruge profesionalaca kongresnog turizma (HUPKT), ove jeseni smo posjetili Petram Resort & Residences u Savudriji – luksuzan i vrlo impresivan resort, jedan od većih na hrvatskoj obali. Smješten na samom sjeverozapadnom dijelu Istre, Petram osvaja na prvi pogled svojim suvremenim dizajnom, prostranim apartmanima i vilama s pogledom na more te najdužim infinity bazenom u Europi. Uz luksuzan smještaj i restoran koji može ugostiti do 200 osoba, resort raspolaže i modernom dvoranom za sastanke kapaciteta do 80 sudionika, što ga čini idealnim okruženjem za korporativne evente, manje poslovne grupe i teambuildinge.
Tijekom posjeta imali smo priliku upoznati i neka od najposebnijih mjesta ovog kraja – lokalnu uljaru Oma Jola’s, vinariju Degrassi, Muzej grada Umaga i najstariji aktivan svjetionik na Jadranu.
Povodom ovog inspirativnog posjeta razgovarali smo s Renatom Lichtberger, voditeljicom prodaje Petram Resorta, koja je i inicirala ovo studijsko putovanje. Njena bogata karijera obuhvaća gotovo tri desetljeća iskustva u najvećim hotelskim kućama u Hrvatskoj - od InterContinental hotela u Zagrebu do Sunčanog Hvara, Valamara, Falkensteinera i sada Petram Resorta. U razgovoru nam je otkrila više o svom profesionalnom putu, iskustvima u hotelskoj i agencijskoj prodaji te o tome kako Petram Resort razvija svoju MICE ponudu i surađuje s organizatorima događanja tijekom cijele godine.
Imate iznimno bogato iskustvo u hotelskoj industriji. Kako biste opisali svoj profesionalni put i što smatrate ključnim za uspjeh u prodaji luksuznog hotelskog proizvoda?
Moj profesionalni put bio je svojevrsno putovanje kroz sve razine hotelske industrije – od globalnog korporativnog svijeta InterContinentala, gdje sam naučila sustavnost, preko domaćih lidera poput Valamara i Falkensteinera, gdje sam razumjela važnost emocije, ljudi i destinacije, do današnjeg fokusa u Petram Resortu – luksuza kao doživljaja, ne proizvoda.
Vjerujem da se dugoročni uspjeh u prodaji luksuza ne temelji na cijenama ni kvotama, nego na povjerenju, autentičnosti i osobnoj posvećenosti svakom partneru i gostu.
Kada iskreno vjerujete u ono što predstavljate i kad brend ima priču koja rezonira – prodaja postaje prirodan rezultat, a ne cilj sam po sebi.
Osim u hotelskim lancima radili ste i u turističkoj agenciji Generalturist. Koje su glavne razlike, a koje sličnosti između prodaje u hotelskom sustavu i prodaje u agenciji? Što vas je to iskustvo naučilo o tržištu i kupcima?
Rad u Generalturistu bio je za mene izuzetno vrijedan jer sam stekla pogled ‘s druge strane stola’. U agenciji sam naučila kako partneri razmišljaju – što im je važno, kako biraju hotele, što im pomaže da zadrže svoje klijente.
Glavna razlika između prodaje u hotelskom sustavu i prodaje u agenciji je perspektiva: u hotelu prodajete vlastiti proizvod i gradite brend, dok u agenciji prodajete portfelj različitih proizvoda i morate objektivno procijeniti što je najbolje za pojedinog klijenta. No, sličnost je u tome što se i jedno i drugo svodi na razumijevanje potreba gosta i stvaranje povjerenja.
To iskustvo me naučilo da prodaja luksuznog proizvoda nije stvar ponude, nego povjerenja i personalizacije. Kad razumijete kako agencije razmišljaju i koje su im prepreke, lakše gradite win-win odnose i dugoročnu suradnju.
Iskustvo rada u agenciji mi je pomoglo da razvijem empatiju prema partnerima, bolju komunikaciju i fleksibilnost u prodaji, što danas u radu s B2B luksuznim partnerima smatram ključnim.
Sličnosti su u tome što i hotel i agencija dijele isti cilj – zadovoljstvo gosta i povratnu vrijednost. Razlika je u kutu gledanja, ali kada razumijete oba svijeta, tada znate kako stvoriti pravu sinergiju i dugoročne odnose s partnerima.
Bogato iskustvo koje čini razliku – transparentan i realan prodajni proces
Na Hvaru ste proveli gotovo osam godina na poziciji direktorice prodaje Sunčanog Hvara. U jednom ste trenutku prešli u Valamar, a zatim se ponovno vratili u Sunčani Hvar. Možete li nam otkriti što je bilo presudno za te odluke i što ste u tim prelascima naučili o tržištu i organizacijskoj kulturi različitih hotelskih kuća, a možda i o sebi?
Hvar je bio jedno od mojih vrlo vrijednih profesionalnih poglavlja – osam godina koje su me oblikovale kao menadžera, ali i kao osobu. Odluka da ostanem tako dugo bila je svjesna – željela sam vidjeti kako dugoročan rad, kontinuirano ulaganje u odnose i razvoj tima donose rezultate.
A o sebi sam naučila da istinska motivacija dolazi kad vidiš rast – destinacije, tima i partnera, ali i osobni.
U svom radu kombinirali ste strateško upravljanje prodajom s operativnim iskustvom generalne menadžerice hotela. Kako to operativno iskustvo utječe na vaš pristup prodaji i komunikaciji s klijentima, posebice kod zahtjevnijih MICE projekata?
Operativno iskustvo mi je dalo dubinsko razumijevanje onoga što prodajemo – ne samo u brojkama, već u stvarnom iskustvu gosta. Kada ste vodili hotel, znate točno koliko je važna svaka sitnica u isporuci obećanja koje prodajni tim daje.
U prodaji, posebno kod MICE projekata, to iskustvo čini razliku. Znam što znači logistički zahtjevan event, koliko detalja treba uskladiti između odjela i koliko je klijentu važno da osjeti sigurnost i profesionalnost. Zato uvijek nastojim da prodajni proces bude maksimalno transparentan i realan – da ne obećajemo ono što operativno nije izvedivo, ali i da ponudimo rješenja koja nadmašuju očekivanja.
Operativna perspektiva mi pomaže u komunikaciji s klijentima jer mogu govoriti ‘njihovim jezikom’ – razumijem njihove izazove i potrebe, što gradi povjerenje i omogućava stvaranje dugoročnih odnosa.
Petram Resort - luksuzni komfor i fleksibilnost za MICE klijente
Kako je koncipirana MICE ponuda Petram Resorta i koje su prednosti ovog prostora za organizatore poslovnih događanja?
MICE ponuda Petram Resorta koncipirana je tako da odgovara potrebama manjih i srednje velikih poslovnih događanja koja traže ekskluzivnost, privatnost i personaliziranu uslugu. Na raspolaganju imamo višenamjensku dvoranu kapaciteta do 80 osoba, koja se može modularno prilagoditi različitim tipovima evenata – od manjih konferencija i prezentacija do radionica, upravnih sastanaka i privatnih gala večera.
Prednost Petram Resorta je u tome što kombinira luksuzni smještaj (apartmani i vile s privatnim bazenima), vrhunski gastronomski sadržaj, wellness & spa zonu i izvanrednu lokaciju uz more – sve u vrlo kompaktnoj i zatvorenoj cjelini. To organizatorima omogućuje potpunu kontrolu nad iskustvom sudionika, ali i fleksibilnost u kreiranju programa, bilo da je riječ o poslovnim, wellness ili lifestyle komponentama.
Posebno se ističemo personaliziranim pristupom – svaki event tretiramo kao “tailor-made” projekt, gdje uz prodajni i operativni tim aktivno sudjeluje i concierge servis. Uz to, golf teren udaljen samo jedan kilometar i šetnica uz more nude dodatnu vrijednost za incentive i networking programe.
Budući da su vaše smještajne jedinice uglavnom prostrani apartmani, a poslovni klijenti često žele jednosobni smještaj odnosno single use, kako to rješavate? Daje li se cijeli apartman jednoj osobi, te po kakvim uvjetima i cijenama, posebno uspoređujući s klasičnim hotelskim sobama konkurencije u regiji?
Iako su smještajne jedinice Petram Resorta prostrani apartmani, to se pokazalo kao prednost, a ne ograničenje za poslovne goste i organizatore evenata. Sve veći broj poslovnih putnika danas traži upravo ono što apartmanski koncept nudi – više prostora, privatnost, mogućnost rada u mirnom okruženju te osjećaj udobnosti doma, uz uslugu na razini luksuznog hotela.
U Petramu se svaki apartman može prilagoditi kao ‘single occupancy’ jedinica, odnosno individualni executive smještaj. Takav pristup posebno cijene MICE klijenti koji žele svojim sudionicima osigurati dodatnu razinu komfora i privatnosti. Umjesto klasične hotelske sobe, gosti dobivaju prostor u kojem mogu raditi, odmoriti i pripremiti se za sastanke – što u konačnici podiže kvalitetu cijelog događanja.
Ključ uspjeha leži u personalizaciji. Svaka ponuda izrađuje se u dogovoru s organizatorom, uz fleksibilne uvjete, prilagođeno trajanje boravka, broj sudionika i specifične potrebe eventa. Takav pristup omogućava da i apartmanski resort postane idealan domaćin za manje konferencije, incentive programe i executive retreatove.
U usporedbi s klasičnim hotelskim sobama, Petram Resort nudi dodanu vrijednost u obliku prostora, sadržaja i ekskluzivnosti. Time se poslovnim klijentima omogućuje iskustvo koje nadilazi standardni boravak – kombinacija profesionalnog okruženja i opuštene, luksuzne atmosfere uz more.
