Hugo Slimbrouck: DMC agencije trebaju biti glavni prodavači destinacije

Hugo Slimbrouck, porijeklom Belgijanac, bivši je predsjednik međunarodnog udruženja SITE (Society for Incentive Travel Excellence) i direktor strateških partnerstava u međunarodnoj agenciji Ovation Global DMC. Od 1976. do 1995. godine radio je u prodaji i marketingu u hotelima vodećih brendova, a zatim se vratio u svoj rodni grad Bruges kako bi u njemu otvorio kongresni ured. Nakon toga, pridružio se agencijskom svijetu kao izvršni direktor agencije za organizaciju evenata u Bruxellesu, a zatim prešao u MCI Group 2006. godine. Tu je sudjelovao u razvoju brenda Ovation Global DMC i odgovoran je za cjelokupnu svjetsku mrežu strateških partnera. U ime SITE-a, Hugo je zadužen za EMEA regiju kao direktor poslovnog razvoja, pa je u toj ulozi na ovogodišnjem 8. Forumu hrvatske kongresne industrije, održao keynote predavanje o najnovijim trendovima u industriji incentive putovanja.

U uvodnom dijelu predavanja Slimbrouck je ukratko predstavio SITE kao globalno profesionalno udruženje posvećeno isključivo incentive putovanjima i njihovom utjecaju na pojedince, destinacije, gospodarstvo i društvo u cjelini. Da se radi o zaista velikoj globalnoj zajednici govori i činjenica da ima više od 2.500 članova iz 84 zemlje uz 32 podružnice. Najveći broj članova je iz Sjeverne Amerike (54.73%) i Europe (26,21%), a preostali su s područja Azije/Pacifika, Latinske Amerike te Afrike i Bliskog istoka. Mreža je to koja svojim članovima omogućava stručne edukacije i profesionalnu certifikaciju, alate, istraživanja i savjetovanja te vjerojatno jednu od najvećih vrijednosti - umrežavanje i razmjenu znanja i iskustava s kolegama.

Korporativna kultura postaje važnija od profita - porast potrošnje i budžeta za incentive putovanja

SITE u suradnji s partnerima IRF Outlook, FICP i JD Power provodi jedno od najopsežnijih istraživanja incentive industrije - Incentive Travel Industry Index. Prema ovogodišnjim rezultatima tog istraživanja, koje je provedeno na 2.800 ispitanika iz cijeloga svijeta (44% iz Sjeverne Amerike, 24% iz Zapadne Europe, 7% iz tzv. Emerging Europe, 5% iz JI Azije itd.) vidljivi su pozitivni trendovi u organizaciji incentiva u svijetu u posljednjih 5 godina. Iako je zabilježen lagani pad potrošnje po osobi kod korporativnih kupaca (organizatora), kod incentive agencija je vidljiv porast u potrošnji. Prema regijama, Sjeverna Amerika i Azija/Pacifik imaju značajan porast potrošnje kupaca, dok EMEA regija bilježi jednaku potrošnju kao u 2018., a Južna Amerika značajan pad. Također, među kupcima-organizatorima incentiva predviđa se porast potražnje od 2.6% te porast budžeta od 5.9% do 2022. godine. Nadalje, istraživanje je pokazalo primat hotela u ovom segmentu, odnosno da će porast potrošnje po osobi tijekom 2020. i 2021. većinom biti vezan uz hotelske usluge.

U korporativnom svijetu danas je fokus sve više na kulturu tvrtke, odnosno tzv. soft power, a ne isključivo na ROI, što u konačnici osnažuje ulogu incentiva jer su takva putovanja fantastičan alat za podizanje kvalitete korporativne kulture. Među najvažnijim koristima i prednostima incentiva, uz povećanje prodaje i dobiti, ističu se još i poboljšan angažman zaposlenika, povećanje individualne produktivnosti, bolji odnosi između zaposlenika i menadžmenta i sl.

Koji su najvažniji kriteriji pri odabiru destinacije za incentive i koja je uloga DMC-a

Na pitanje o tome što je najvažnije prilikom odabira incentive destinacije odgovarali su kupci, dobavljači, DMC-i te DMO-i sa svog gledišta, ali i iz perspektive klijenata na temelju njihovih iskustava. Tako je organizatorima incentiva među najvažnijim kriterijima pri odabiru destinacije njezina infrastruktura, kao npr. kvaliteta hotela (83%), sigurnost sudionika (82%), privlačnost destinacije (81%), omjer uloženog i dobivenog (77%), prisutnost kvalitetnog DMC-a (63%) kao i prometna povezanost (60%). S druge strane, prilikom odabira destinacije za incentive, klijentima najvažniju ulogu igra prijašnje iskustvo s hotelskim brendom, objektom ili lokacijom (83%) te usmena preporuka nekoga unutar tvrtke (80%), voditelja incentive agencije s kojom surađuju (79%) ili drugih profesionalaca iz struke (74%), a značajnu ulogu igraju i društvene mreže (49%). U SAD-u gdje je i najviše članova SITE udruženja, za incentive se biraju lokacije u destinaciji ili bližoj okolici, dok u Europi vole izaći iz okvira destinacije. Hrvatska se nalazi 2 sata leta udaljena od većine važnijih europskih destinacija stoga ima tu prednost, koju bi trebala bolje iskoristiti.

Prema istraživanju, kao najvažnije karakteristike svakog DMC-a ističu se kvaliteta usluge, kreativnost te pružanje jedinstvenih destinacijskih iskustava. Međutim, upitno je koliko su klijenti spremni to platiti. Naime, udio potrošnje na DMC u destinaciji trenutno je 54%, a predviđanja za 5 godina padaju na 45%. Postavlja se stoga pitanje hoće li DMC kao takvi izumrijeti ili će postati posrednici s treće strane.

Prilike na tržištu incentive putovanja i kako im organizacije u destinacijskom marketingu mogu doskočiti

Stanje na tržištu incentive putovanja trenutno je takvo da potražnja nadmašuje ponudu u kojoj neki segmenti ili nedostaju ili su nedovoljno razrađeni. Industrija je to u kojoj  su odnosi licem-u-lice vrlo važni, a opet tehnologija se uvlači u industriju pa se tako svi smatraju stručnjacima ako, primjerice, koriste Alexu koja je danas vrlo popularna. Naručiteljima je vrlo važan odnos i razmjer između uloženog i dobivenog pa tako Slimbrouck DMC organizacijama preporuča da upravo te vrijednosti naglase prilikom kreiranja incentive ponude.

Potrebno je voditi se poslovnim modelom te slušati klijente i njihove želje, a ako želite ići korak dalje onda se upitajte i što klijentovi klijenti žele. DMC u organizaciji incentiva može ponuditi stručnost i lokano znanje, pouzdane veze i prijateljstva u destinaciji, uštedu vremena, 24-satnu podršku, sigurnost, kreativnost, pojednostavljeno pribavljanje resursa, partnera za ravnotežu, inovativna iskustva te je lokalni partner svakom incentive klijentu.

Među novitetima i trendovima industrije ističu se:

• srednje veliki gradovi kao incentive destinacije - trend, posebice u Europi gdje sve traženiji manje popularni gradovi, manji hoteli i nepoznate lokacije koje će biti povoljnije, ali i pružiti autentičnija iskustva
• netradicionalni objekti za organizaciju događanja – novi i drugačiji prostori koji pridonose doživljaju
• prilagodba potrebama konkretnog klijenta – razgovarati s klijentom, shvatiti njihove potrebe i svrhu incentiva ili događanja
• event tehnologija – kao alat koji pospješuje interakciju sudionika i olakšava administraciju
• minimalistički event dizajn – sve popularniji zajedno uz ekološku osviještenost
• instagramabilnost – incentive putovanje mora biti odlična scenografija za objave na Instagramu koje će svi htjeti podijeliti
• bleisure – danas se posao sve više spaja s odmorom i uživanjem
• autentičnost – zamjenjuje dosadašnji luksuz kao važan sastojak incentiva
• održivost

Slimbrouck ističe kako su znanje, iskustvo i kreativnost vrlo važni te oni zapravo definiraju uspjeh. Stoga oni moraju biti utkani u incentive ponudu, a DMC organizacije trebaju biti usredotočene na usluge, trebaju biti glavni „prodavač“ destinacije, ponuditi transformacijska i autentična iskustva te jedinstvene (vlastite) programe kako bi (p)ostale uspješne na ovom brzorastućem tržištu.