Stručnjaci u turizmu: Tehnologija ne bi trebala biti sama sebi svrha
Na nedavno održanoj nacionalnoj kongresnoj burzi Meetex u Zagrebu, u dijelu programa nazvanog „Inspiration Minutes“, inspirativna zvijezda je ponovno bio nadaleko poznati dr. Rob Davidson. Njegovo prvo izlaganje bilo je o tome kako se kvalitetno pripremiti za sudjelovanje na međunarodnoj kongresnoj burzi ili sličnom događanju, na što je važno obratiti pozornost prilikom održavanja sastanaka s međunarodnim kupcima, kada možemo očekivati konkretne rezultate, kako najkvalitetnije iskoristiti vrijeme između sastanaka te izvući maksimum od sudjelovanja.
Iako se danas svi većinom nalazimo u sigurnosti svoga doma i poslovno se sastajemo gotovo isključivo virtualno, prema riječima ovog vrsnog stručnjaka, ovo vrijeme treba iskoristiti za edukaciju i rad na sebi pa nije na odmet pročitati nekoliko korisnih savjeta koje je izložio, a koje donosimo u nastavku.
Kvalitetna priprema je vrlo važna
Prije svega trebate odlučiti koji je primarni cilj vašeg sudjelovanja na kongresnoj burzi i svim sličnim međunarodnim događanjima. Sudjelujete li kako biste predstavili svoj brend i podigli svijest o brendu? Ili da ostvarite konkretne poslove i prodaju? Možda je vaš cilj provjeriti kakva je konkurencija, što i koliko oni rade i kako pristupaju poslu? Može biti i da jednostavno želite naučiti nešto novo i korisno. I to je sasvim dobar razlog dolaska i sudjelovanja.
Bez obzira na to koji je vaš razlog i što očekujete od sudjelovanja na događanju, priprema je vrlo važan dio sudjelovanja. Jeste li (kao dobavljač) obavijestili svoje klijente ili partnere o svom izlaganju, kako planirate privući sudionike baš na vaš stol, kako ste se pripremili vaše djelatnike za komunikaciju (i interna komunikacija je vrlo važna), imate li pripremljene poklončiće za potencijalne kupce? „Na događanju, vrlo sličnom Meetexu, u Poljskoj, među ostalim izlagačima je bio i poznanski kongresni ured. Oni su mi pristupili i istaknuli kako znaju da sam bio u većini većih poljskih gradova, ali nikad u Poznanu i pozvali su me da dođem upoznati njihov grad koji će mi vrlo rado pokazati. Rekao sam da bih vrlo rado, ali da trenutno nažalost nemam vremena. Dali su mi poklon, jednostavan poklon - podlogu za miša koja mi je dobro došla i koju danas svakodnevno koristim u uredu. Tako mi je danas Poznan stalno pred očima. Poznan, Poznan, Poznan… I sigurno ga neću zaboraviti i posjetit ću ga kad-tad.“ istaknuo je Davidson i naglasio: „Učinite svoje poklone korisnima i neka rade za vas upravo na ovakav način.“
Iskoristite jedinstvenu priliku za edukaciju i umrežavanje
Iskoristite edukacijske mogućnosti i slušajte govornike jer svatko od njih vam može prenijeti neko novo i drugačije znanje. Ne razgovarajte za vrijeme predavanja s kolegama jer s njima možete svaki dan pričati.
Umrežavajte se! Odličan primjer kvalitetnog umrežavanja su bila društvena događanja na ovogodišnjem Meetexu gdje je žamor u dvorani bio konstantno prisutan i vidjelo se da sudionici međusobno razgovaraju i upoznaju se. Upoznajte se, razmijenite poslovne kontakte, družite se i razmjenjujte mišljenja, jer ako to ne činite, tada ne iskorištavate potencijal ovakvog događanja u potpunosti.
Zlatno pravilo: prvo saslušajte, a onda krenite prodavati
Prodajte! Ali ne pod svaku cijenu, već prvo slušajte. „Mi u Engleskoj često znamo reći: Bog nam je dao jedna usta, ali dva uha. Stoga, slušajte pažljivo svoje kolege. Jedne godine sudjelovao sam na WTM sajmu u Londonu te smo kao goste sudionike pozvali i neke studente iz drugih gradova. Nisam bio zadovoljan hotelom koji su dobili pa sam na samom sajmu pokušao pronaći bolji smještaj. Došao sam do štanda jednog hotela, rekao što tražim te što mi mogu ponuditi. Gospođa je počela pričati kao na snimci: Mi smo hotel s 5 zvjezdica, u ponudi imamo 360 moderno opremljenih soba, za goste imamo i dodatne usluge… Čim je spomenula 5 zvjezdica, znao sam da ne možemo koristiti taj hotel jer, iako jako volimo svoje studente, ne možemo im baš priuštiti takav luksuz. Međutim, gospođa je nastavila pričati punih 7 minuta i tako protratila i svoje i moje dragocjeno vrijeme. Zato što nije slušala. Mislim da je to zlatno pravilo: prvo slušajte, a onda prodajte.“ rekao je Davidson. Slušajte potrebe svojih klijenata, koje objekte i kongresne prostore su do sada koristili i zašto, što im je tada nedostajalo, koje dodatne usluge trebaju, što žele i čemu teže. Saznajte njihove probleme i tada krenite prodavati tako da im pružite rješenje.
Analiza i mjerenje uspjeha nakon eventa
Jedno od najvažnijih pravila sudjelovanja na događanjima ovog tipa: ako obećate da ćete nešto učiniti - učinite to. Ako zainteresiranom kupcu ili potencijalnom partneru kažete da će vam se javiti vaš marketing menadžer, potrudite se da to i učini. Ako ste obećali poslati neke dodatne informacije, pošaljite ih. Nakon održanog eventa ostanite u kontaktu i evaluirajte svoje sudjelovanje.
Analizirajte broj održanih sastanaka, broj novih kontakata, konkretnih upita i sl. Procijenite je li vrijedilo truda i ulaganja te želite li sudjelovati i sljedeće godine. Razgovarajte s kolegama o tome što je bilo dobro, a na čemu još možete poraditi, važno je truditi se biti još bolji. Sudjelovanje na ovakvim događanjima je dugoročno ulaganje i toga morate biti svjesni. Izlagači često kažu kako su potrošili vrijeme i novac, a nisu u roku od šest mjeseci po završetku događanja imali konkretnih ostvarenja poslova. Šest mjeseci je ništa u našoj industriji. Kao što znamo, neka događanja se planiraju po nekoliko godina unaprijed, stoga je važno shvatiti da se radi o dugoročnom ulaganju.
„Upamtite, u našoj industriji ljudi kupuju od ljudi kojima vjeruju, a upoznavanje ljudi licem-u-lice, gledanje izravno u oči, rukovanjem s njima (ili trenutno nerukovanjem, radi zdravstvene zaštite) gradi povjerenje. Isto tako, vaša prisutnost na istom događanju iz godine u godinu, a ne samo jedanput pokazuje određenu vrijednost.“, naglasio je Davidson.
Kako mjeriti uspjeh sudjelovanja? To ovisi o vama i vašim konkretnim ciljevima, ali evo nekoliko prijedloga:
Ovo su samo neki od savjeta koje je bilo moguće sažeti u desetominutnom izlaganju, ali vjerujemo da će vam pomoći prilikom pripreme za sljedeće okupljanje kongresne industrije, bilo gdje i bilo kada.
