Kako pridobiti MICE klijenta? Davor Bilman otkriva zašto je povjerenje važnije od ponude

Davor Bilman već više od 30 godina bavi se prodajom, a posljednja dva desetljeća svoje iskustvo prenosi drugima kroz treninge prodaje, komunikacije, pregovaranja i vodstva. Autor je knjige „Nosi mi se moja boja“ o ljudskim osobnostima i bojama koje ih predstavljaju, a razvio je i vlastitu metodu Skener osobnosti, kojom pomaže prepoznati različite tipove osobnosti i prilagoditi im komunikaciju. Široj je javnosti poznat i kao plesač te član žirija popularnih televizijskih emisija, no iza televizijske prepoznatljivosti stoji dugogodišnje iskustvo u poslovnom svijetu i edukaciji.

Na ovogodišnjem HOW Festivalu Bilman će voditi radionicu Kako pridobiti svakog MICE klijenta: Prilagodba pristupa različitim tipovima osobnosti (How to Win Every MICE Client: Tailoring Your Approach to Different Personality Types), namijenjen svima koji žele uspješnije komunicirati s klijentima i unaprijediti prodajne rezultate. U razgovoru za PoslovniTurizam otkriva zašto ne bismo svima trebali prodavati na isti način, što povjerenje znači u odnosu s klijentom i koje je lekcije naučio iz vlastitog iskustva u organizaciji događanja.

U Vašem opisu za HOW Festival piše da imate 51 godinu iskustva u prodaji. S obzirom na to da imate 51 godinu, je li riječ o tipfeleru, dobro osmišljenoj prodajnoj fori ili poruka da ste „rođeni prodavač“? 

Odlično zapažanje. Tipfeler nije, a ostalo prepuštam da sami zaključite. Volim reći da se prodaja sa mnom bavi 51 godinu, ja njom više od 30, a zadnjih 20 godina podučavam i druge kako da budu bolji i sretniji u prodaji. Uvjerenja sam da ili prodajemo mi ili prodaju nama, ali prodaju ne možemo izbjeći.

Prodaja počinje razumijevanjem osobe s druge strane

Koliko ste se godina zapravo aktivno bavili operativnom prodajom na terenu i je li to bila isključivo automobilska industrija? U kojem ste trenutku shvatili da teren želite zamijeniti treninzima te svoje znanje prenositi drugima i što Vas je iz tog „prvog života“ u prodaji najviše pripremilo za ono čime se danas bavite? 

Vrlo rano sam počeo prodavati bez da sam toga bio svjestan. Već sa 16 godina asistirao sam u plesnoj školi i vodio plesni tečaj, a moj službeni put i dokumentirana prodaja u radnoj knjižici počinje već s početkom fakulteta, jer sam studirao uz rad. Nakon završenog fakulteta, zaposlio sam se u autoindustriji i tamo sam kao prodavač prvi put prisustvovao prodajnom treningu i istog trena ostao fasciniran tim oblikom neformalnog obrazovanja. Sjećam se kao danas da sam se oduševio, jer smo učili nešto što nitko ne uči u školi ili na fakultetu. Ono što me najviše pripremilo za posao prodajnog trenera iz tog dijela života je stvarna praktična prodaja koju niti jedna teorija, ni AI ne mogu zamijeniti.

Razvili ste svoju prodajnu edukaciju Skener osobnosti, koja se bazira na čitanju karaktera iz cipela, odjeće, nakita, sata, naočala, tetovaža pa i automobila. Kako je nastala, kako funkcionira i zašto je prepoznavanje osobnosti kupca ili klijenta toliko važno u prodaji? Koje su najčešće greške koje ljudi rade kada ne prepoznaju s kim razgovaraju? 

Skener osobnosti by Davor Bilman nastao je nakon što sam kao prodavač automobila osvijestio da ne kupujemo na jednak način pa onda nema smisla ni da prodajemo svima na jednak način. Zbog svog tadašnjeg radnog mjesta trebao sam nešto što će mi u kratkom vremenu pružiti informaciju o tome kako komunicirati s osobom koja je ispred mene, odnosno kako joj lakše prodati. Osobnost nije jedino što utječe na kupovinu, ali ima jako velik utjecaj kakvu komunikaciju kupac želi i baš zbog toga je nastao Skener osobnosti. Ono po čemu je moj program poseban je to da možete s prilično velikom sigurnošću znati nečiji tip osobnosti, čak i prije nego progovori. Najčešća pogreška u prodaji je da svima prodajemo na jednak način, s jednakim argumentima, jednako dugo ili jednako kratko.

Kako osvojiti MICE klijenta i izgraditi dugoročno povjerenje

Na HOW Festivalu držite radionicu "Kako pridobiti svakog MICE klijenta: Prilagodba pristupa različitim tipovima osobnosti". Koja bi bila zlatna pravila MICE prodaje, kako prilagoditi pristup različitim tipovima osobnosti u praksi? Možete li dati primjer kako biste različitim tipovima klijenata predstavili isti hotel, venue ili event uslugu? 

Odlična pitanja i baš takav primjer kako predstaviti i prodati svoj hotel različitim tipovima klijenata će polaznici dobiti na mojoj radionici na HOW festivalu.

U MICE prodaji klijent često ne kupuje samo prostor, catering ili program, nego i sigurnost da će sve proći bez problema. Kako se ta emocija prodaje, a da ne zvuči kao obećanje koje se ne može ispuniti? 

Organizacija bilo kojeg događanja iz MICE segmenta je zajednički rad hotela i klijenta. Ako event manager iz hotela misli da je to klijentov event i da je sve zapisano u internom dokumentu, tu je priči vrlo brzo kraj. Ako je samo jedna strana organizirana, šanse da nešto pođe u krivom smjeru su velike, a iz mog iskustva organizacije evenata, uvijek će nešto biti van plana i zahtijevat će trenutnu prilagodbu na licu mjesta. Upravo na toj fleksibilnosti i sigurnosti da će se sve odmah riješiti, počiva temelj dugoročne suradnje ili je to glavni razlog zbog kojeg više nećete vidjeti tog klijenta.

O ljudima i poslu - od organizacije evenata do plesa

Svojevremeno ste osnovali i vodili agenciju za organizaciju događanja BSB Events. Kakva ste događanja organizirali, koje biste najvažnije lekcije iz organizacije evenata istaknuli i zašto ste na kraju odlučili izaći iz te priče? 

U organizaciji evenata proveo sam 7 godina, a organizirali smo jednodnevne edukacije u malim grupama pa sve do višednevnih all inclusive evenata od 500+ osoba. Velika je razlika organizirati event s budžetom klijenata ili samostalne koje smo prvo trebali prodati. Također je velika razlika u javnom ili privatnom sektoru. Najvažnija lekcija koju sam kao organizator naučio, je da spavanje ne možete ignorirati, a bez dovoljno sna niste svoji. Druga najvažnija lekcija je da open bar nije za sve. Iz te priče sam odlučio izaći jer sam shvatio da više uživam u eventu na kojem sam sudionik, nego u onom kojeg organiziram, iako su svi drugi uživali na mojim eventima.

Poznati ste i kao plesač i član žirija u popularnim TV emisijama. Kakve veze imaju ples i prodaja? Postoji li neka ritmička ili psihološka paralela između vođenja partnera na podiju i vođenja klijenta kroz prodajni proces? Ili, može li se iz načina na koji netko pleše naučiti nešto o njegovom karakteru, komunikaciji ili načinu na koji nastupa pred klijentom? 

Za mene i ples i prodaja znače život. Ono što se sigurno može usporediti iz ta dva područja je povjerenje. U plesu se partnerica može opustiti tek kada vam vjeruje i osjeća se ugodno i sigurno. Isto vrijedi i za prodaju, ako se klijent ne osjeća tako, već misli da ga želite navući i smuljati mu, vaš prodajni ples je završio.

Jeste li ikada osjetili da vam TV prepoznatljivost otvara vrata u poslovnom svijetu – ili možda stvara očekivanja koja su teško ispuniti? Kako balansirate između „TV lica“ i ozbiljnog trenera? 

Sve ima svoje pluseve i minuse, a u ovom slučaju ljudi su skloni vidjeti samo jednu stranu. Naravno da poznatost otvara mnoga vrata, u prodaji poznato uvijek ima prednost pred nepoznatim. Puno je lakše na sastanku ili cold mailu kada netko prepozna vaše ime. S druge strane upravo zbog činjenice da sam u zabavnom showu, nekim ljudima je teško povezati s onim što je moj primaran posao. Što se ozbiljnosti tiče, siguran sam da se ozbiljan posao može raditi na manje ozbiljan način, dapače u svijetu edukacija i treninga opuštenost uvijek donosi bolji rezultat.

Onda za kraj jedno opuštenije pitanje. Gdje je teže biti u žiriju – u Plesu sa zvijezdama, Supertalentu ili na završnom pregovaračkom sastanku s teškim klijentom – i zašto? 

Ako se dobro osjećate u svojoj koži, odnosno ako ste 1 kroz 1 u svakoj situaciji je lako. Pogotovo ako ste došli do završnog pregovaračkog sastanka - bez obzira kakav klijent je s druge strane  znači da ste dobro odradili sve korake prije tog sastanka. TV show koji je zabavnog karaktera, najbolje i najlakše preživite ako ga shvaćate upravo tako, kao zabavu.