Konferencija Liftoff pozicionira Hrvatsku kao vodeću visokotehnološku destinaciju u regiji
Studijsko putovanje ili, kako ga volimo nazivati na engleskom jeziku, fam trip (skraćeno od engl. familiarization trip) desetljećima je važan dio industrije događanja. Riječ je o organiziranim putovanjima na koja destinacije, hoteli ili druge turističke organizacije pozivaju organizatore događanja, agencije i druge profesionalce kako bi iz prve ruke upoznali njihovu ponudu. Iako se na prvi pogled mogu doimati kao “besplatna putovanja”, njihova stvarna svrha daleko je ozbiljnija – riječ je o strateškom alatu za razvoj poslovanja, koje uključuje edukaciju, promociju pa čak i prodaju.
No, u 2026. godini opravdano je zapitati se: ispunjavaju li ona još uvijek svoju svrhu? Krajolik se značajno promijenio. Nadzor nad troškovima je stroži, a pritisak za dokazivanje komercijalne vrijednosti veći nego ikad. Istovremeno, tehnologija nam omogućuje da istražimo i procijenimo destinacije bez da se ustanemo iz svoje uredske stolice. Kako onda danas gledamo na studijska putovanja?
Upravo o tim izazovima raspravljali su britanski stručnjaci u najnovijoj epizodi emisije The Meeting Room Meetings & Incentive Travel Magazina. Urednik Paul Harvey ugostio je dvoje iskusnih predstavnika agencija: Jemmu Peers, izvršnu direktoricu agencije Top Banana i Iana Cummingsa, globalnog izvršnog direktora agencije Nteractive. Njihova iskrena rasprava razotkrila je kako se promijenio pristup ovim putovanjima te zašto su ona, usprkos tehnologiji, danas važnija nego ikad - pod uvjetom da se provode ispravno.
Fam putovanja kao edukacijski alat, a ne nagrada
Sugovornici su složni – studijska putovanja primarno su edukacijski alat, a ne nagrada ili “mini odmor”. Organizatori događanja, PCO agencije i korporativni kupci kroz ovakva putovanja dobivaju priliku upoznati:
Kako ističe Ian Cummings, njihova svrha je omogućiti agencijskim timovima da bolje upoznaju destinacije i time smanje rizik prilikom preporuka klijentima te donose informirane i sigurnije odluke u prodajnom procesu. Drugim riječima, pomažu u “prevođenju” destinacije u konkretne poslovne prijedloge.
Fam putovanja se temelje na svojevrsnom “socijalnom ugovoru”: destinacija ulaže vrijeme i budžet, a sudionici ulažu svoje vrijeme i pažnju – uz očekivanje da će stečeno znanje biti iskorišteno u budućem poslovanju.
Ako ne postoji realna mogućnost suradnje, profesionalno je odbiti sudjelovanje – kako bi se prilika prepustila onima kojima će biti relevantnija. „Ne šaljem ljude na putovanje ako iskreno ne mislim da će to donijeti korist objema stranama. To je poslovni ugovor: mi ulažemo vrijeme, domaćini ulažu novac. Ako nema potencijala za suradnju, profesionalno je reći: hvala, ali ovo nije za nas" ističe Peers.
U Hrvatskoj se studijska putovanja aktivno koriste kao dio strategije promocije destinacija, osobito kroz suradnju turističkih zajednica, hotela, DMC agencija i drugih dionika.
Tako je Hrvatska turistička zajednica u suradnji s lokalnim TZ-ovima, u sklopu kongresne burze MEETEX, organizirala niz studijskih putovanja s ciljem predstavljanja hrvatske MICE ponude međunarodnim kupcima.
Važnost edukativne komponente ističe i Steve Huxham iz udruženja Silver Marketing Association iz UK-a, koji je bio jedan od međunarodnih kupaca (en. hosted buyera) koji je sudjelovao na ovogodišnjoj post-MEETEX turi u Hrvatskoj: „Fam putovanja nisu nikakav odmor ni besplatna zabava – to su intenzivni, često zahtjevni programi. Odsutni smo s posla, rasporedi su naporni, a sve propušteno nas čeka po povratku. Upravo zato biramo vrlo pažljivo na koja ćemo putovanja ići.“
Ključna pravila: pravi ljudi, pravi cilj, prava razina
Jedna od najvažnijih poruka iz emisije odnosi se na odabir sudionika. Nije svaki fam trip za svakoga. Jemma Peers naglašava da fam putovanja moraju biti pažljivo dizajnirana prema razini sudionika, odnosno destinacije moraju jasno definirati traže li donositelje strateških odluka na razini uprave ili operativce koji se bave logistikom. Ako destinacija ili organizator ne definira jasno ciljnu skupinu, vrstu klijenata i tip poslovanja koji želi privući, dolazi do neusklađenosti i smanjenja stvarne vrijednosti putovanja.
Ian Cummings priznaje kako ga kao direktora ne zanimaju kvadrati spavaćih soba, već strateški potencijal destinacije i kreativni izazovi koje ona nudi klijentu. Jednako tako, naglašava da nije prihvatljivo slati ljude “samo da popune mjesto”. Svaki sudionik mora imati razlog za sudjelovanje i potencijal da to znanje prenese u konkretan poslovni kontekst.
Jedan od domaćina post-MEETEX ture bila je i Turistička zajednica grada Zagreba (TZGZ), koja pri odabiru sudionika edukacijskih putovanja koja se realiziraju u sklopu kongresnih burzi primjenjuje više filtera. Prije svega, u navedenom slučaju radi se o tzv. "hosted buyerima" prihvaćenim u procesu kvalifikacije za sudjelovanje na kongresnoj burzi. Polazi se, dakle, od činjenice da su predloženi kupci već prošli kroz proces selekcije od strane organizatora, a koji se u prvom redu sastoji od višerazinske provjere samog kupca, odnosne tvrtke, udruge ili agencije za koju radi.
Tada djelatnici Kongresnog odjela TZGZ-a biraju sudionike na sljedeći način: „Najprije se definira maksimalan broj sudionika, optimalno 5 - 10, jer veći broj onemogućava stvaranje homogenosti grupe te može utjecati na izvedbu i ograničiti prezentaciju destinacije u najboljem svjetlu. Nakon što potencijalni sudionici organizatoru burze iskažu interes za posjet određenim destinacijama, donosi se konačna odluka o tome želimo li ili ne prihvatiti pojedinog kupca. Pri tome se u TZGZ vodi računa o više kriterija. Prije svega nastojimo izdvojiti one kupce za koje smatramo da će imati najviše koristi od posjete Zagrebu, a grupiramo ih u 3 osnovne grupe: asocijacije, direktne kupce (korporativa bez posrednika) i specijalizirane agencije. Provjeravamo nalazi li se na listi zainteresiranih netko s kime smo već ranije po nekoj osnovi bili u kontaktu ili netko koga smo već ranije ugostili u Zagrebu. Dalje provjeravamo radi li se o vlasnicima tvrtki/agencija, iskusnijim ili manje iskusnim sudionicima s utjecajem na poslovnu politiku u smislu prijedloga destinacije donositeljima odluke ili klijentima“, pojasnili su iz TZGZ.
Iskustvo destinacije kao ključ diferencijacije
U današnje vrijeme, kada su informacije o destinacijama dostupne online, fam putovanja dobivaju novu dimenziju – naglasak je na iskustvu. Sudionici ne obilaze samo hotele i dvorane, već doživljavaju destinaciju kroz lokalnu gastronomiju, kulturne i povijesne atrakcije te autentične aktivnosti i doživljaje.
Jedan od domaćina ovogodišnjih studijskih putovanja u Hrvatskoj bile su i Terme Tuhelj iz kojih ističu: „Važno je predstaviti autentičnost destinacije, kvalitetu usluge i ključne diferencijatore koji vas izdvajaju na tržištu. Program treba biti dobro balansiran između informativnog i doživljajnog dijela, uz naglasak na konkretne proizvode i usluge koje sudionici mogu kasnije prodavati. Također, ključno je omogućiti interakciju s lokalnim timom i partnerima te ostaviti prostor za osobno iskustvo i individualne dojmove.“
Cummings navodi kako su najbolja putovanja ona koji potiču kreativno razmišljanje i nude konkretne ideje koje se mogu prenijeti klijentima – primjerice kombiniranje više destinacija u jednom programu ili osmišljavanje iskustvenih elemenata događanja.
Slično iskustvo imao je i Steve Huxham koji je sudjelovao na studijskom putovanju u Sjevernoj Hrvatskoj: „U Zagreb i Hrvatsku došao sam s vrlo ograničenim predznanjem, što je vjerojatno čest slučaj kod britanskih gostiju. Upravo zato me raznolikost ponude iznenadila – od dvoraca i vinskih regija do vrhunske gastronomije i inovativnih sadržaja poput HeliSpace helidroma. Taj dio Hrvatske opisao bih kao ‘skriveni dragulj’ koji zaslužuje puno veću vidljivost.“
Dodaje i kako je upravo autentičnost bila ključna: „Destinacija nije samo krajolik ili infrastruktura – to su i ljudi. Kada vidite koliko lokalno stanovništvo uživa u vlastitom načinu života, to šalje snažnu poruku i dodatno podiže atraktivnost destinacije.“
Jesu li studijska putovanja i dalje isplativa?
S obzirom na troškove organizacije, često se postavlja pitanje isplativosti – kako za organizatore, tako i za sudionike. Za destinacije i hotele, povrat ulaganja ne dolazi uvijek odmah. „Proces donošenja odluka često je dugoročan, pa od inicijalnog upoznavanja destinacije do realizacije događanja može proći i više godina, osobito kada je riječ o kongresima međunarodnih asocijacija“, navode iz TZGZ-a.
S druge strane, za agencije i kupce vrijednost leži u znanju, kontaktima i sigurnosti pri donošenju odluka. „Fam putovanja su jedinstvena prilika da destinaciju doživite uživo – i to je ono što smanjuje rizik. U ovoj industriji na kocki je i naša osobna reputacija. Klijenti s pravom pitaju: ‘Sve to izgleda dobro na fotografijama, ali kakvo je bilo tvoje stvarno iskustvo, Steve?’ Bez osobnog doživljaja teško je dati uvjerljiv odgovor“, naglašava Huxham.
Također, upozorava na čestu zabludu vezanu uz povrat ulaganja: „Ne treba očekivati trenutačni povrat investicije samo zato što je fam trip organiziran. Njegova je vrijednost u tome da destinacija ostane ‘u mislima’ kupca u pravom trenutku. Dobra volja i povjerenje koji se izgrade traju dugo.“
Studijska putovanja ostaju važan poslovni alat, a s time se slažu i iz Termi Tuhelj: „Emocionalni doživljaj, direktna interakcija i mogućnost postavljanja konkretnih pitanja na licu mjesta ključni su za donošenje poslovnih odluka. Upravo ta kombinacija iskustva i odnosa čini fam putovanja i dalje isplativom investicijom. Niti jedna online informacija ne može zamijeniti doživljaj uživo.“
Slično ističu i u TZ grada Zagreba: „Iako je uvid u povratne informacije djelomično ograničen, fam kao oblik edukacije potencijalnih organizatora nema pravu alternativu te ostaje nezamjenjiv alat za privlačenje skupova i drugih poslovnih događanja.“
Kako zaključuje Jemma Peers u videu The Meeting Room, bio bi to "tužan dan za industriju" kada bi studijska putovanja nestala, jer digitalni alati mogu pružiti informaciju, ali samo osobni posjet gradi povjerenje i inspiraciju potrebnu za vrhunska događanja.
