Maja Rusan otkriva zašto poslovna događanja i humanitarni sektor imaju više zajedničkog nego što mislimo
Berislav Marszalek, osnivač platforme Entrio.hr, danas direktor inovacija Entrio grupe, ostao je jednostavan i pristupačan kakav je bio i u počecima ove danas respektabilne kompanije. U 15-ak godina na tržištu prodaje ulaznica za razna događanja Entrio se prometnuo u lidera na tržištu jugoistočne Europe, trenutno poslujući u pet zemalja regije. Kakav je bio put do pronalaska investitora, kako su akvizicije pridonijele širenju, što je sve naučio o poduzetništvu i kakvi su trendovi u event industriji – Berislav otkriva u zanimljivom razgovoru za PoslovniTurizam.
Krenut ćemo od samog početka: 2011. započeli ste kao studentski projekt. Kako ste došli na ideju da pokrenete internetsku platformu za upravljanje događanjima i prodaju ulaznica, u vrijeme kada je našim tržištem dominirao Eventim?
Sve je započelo na fakultetu, studirao sam na FER-u i nikada me zapravo nije zanimalo programiranje, moj interes je bio i ostao inženjering, struja, žice. Jedan prijatelj je došao na ideju da napravimo nešto revolucionarno, da provedemo digitalizaciju u svijetu prodaje ulaznica. Iako sam rekao da nikada neću biti programer, u početnoj fazi sam ipak završio programirajući. S nekoliko prijatelja razvijao sam ideju, no po putu smo se razišli i za godinu dana sam ostao sam u projektu.
Vrlo brzo su vas prepoznali poslovni anđeli i investirali prve ozbiljnije novce u Entrio.
Da, pobijedili smo na natjecanju poslovnih planova u organizaciji eSTUDENTA i e-alumnija, u koje je bilo uključeno nekoliko institucija, ali i poslovnih anđela. Osvojili smo 210 tisuća kuna, što je tada bio ogroman novac za startup projekt. S tim sredstvima smo pokrenuli tvrtku, zaposlili prvog programera i izašli na tržište.
Prvi susret s realnosti: tržište nije bilo spremno za potpunu digitalizaciju
U početku nije sve išlo glatko?
Krenuli smo s idejom da digitaliziramo, odnosno prebacimo cijelo iskustvo kupnje ulaznica na mobilne uređaje, da podignemo stopu digitalne prodaje i online plaćanja jer su u to vrijeme krenuli pametni telefoni. No, tada su još uvijek bile dominantne fizičke poslovnice, ulaznice su se prodavale u dućanima ili turističkim agencijama za gotovinu.
Mi smo se borili protiv toga, pokušavajući sve pretvoriti u digitalni proces, ali dočekao nas je prvi „šamar“ realnosti - shvatili smo da ne možemo nametnuti novu tržišnu realnost, nego se moramo prilagoditi i postepeno mijenjati trendove. To što smo prijatelji i ja redom imali pametne telefone, nije značilo da ih imaju i svi drugi.
Stoga smo počeli graditi mrežu prodajnih partnerskih mjesta. Omogućili smo ljudima da plate papirnu ulaznicu na prodajnom mjestu. S te točke smo mogli krenuti prema jačoj digitalizaciji.
Od početka nam je ideja bila tzv. self-service sustav – da organizator može sam kreirati event na platformi, pokrenuti prodaju, mijenjati cijene i sl., što je bilo drugačije od velikih sustava za prodaju ulaznica. Tim smo pristupom uspjeli uhvatiti veliku količinu malih organizatora i manjih evenata. Automatizirali smo im proces prodaje i distribucije ulaznica, uveli napredne analitike, omogućili pristup velikom broju kupaca, isplaćivali zarađen novac, omogućivši im da povećaju i ubrzaju svoj posao. Na taj način smo i mi rasli.
Nije to bio samo organski rast. Vi ste od samog početka tražili različite izvore financiranja. Je li to bila namjerna strategija?
Od početka sam imao veliku viziju i velike ambicije – htio sam zavladati Europom u ovom poslu. Nisam znao točno kako ću to napraviti, ali sam znao da ću napraviti nešto veliko. To mi je strast i dalje me pokreće ista misao – napraviti veću međunarodnu, paneuropsku priču. No, za to je potreban kapital. Krenuli smo s poslovnim anđelima, što nam je jako puno značilo jer je ta investicija omogućila prva zapošljavanja.
Mislim da sam jedini poduzetnik u Hrvatskoj koji je iskoristio sve instrumente financiranja.
Dizali smo kredite, sudjelovali u manjem EU projektu, napravili crowdfunding kampanju na platformi Funderbeam, gdje smo prikupili oko 135 tisuća eura, što nam je ubrzalo otvaranje tržišta Slovenije.
Sljedeća vrlo hrabra stvar se dogodila tijekom pandemije koronavirusa, kako smo 2021. napravili velike prilagodbe sustava, otišli u smjeru hibridnih eventa, što nam je omogućilo da preživimo, ali i da narastemo. Zahvaljujući tome dobili smo investiciju Fil Rouge fonda rizičnog kapitala od pola milijuna eura. To je omogućilo još brži razvoj i dovelo nas 2024. do najveće investicije, kada je privatni fond Invera Equity Partners u nas uložio 9 milijuna eura i ušao u vlasničku strukturu te nam omogućio da napravimo prve akvizicije i pogurao našu strategiju regionalne konsolidacije. Preuzeli smo ulogu tržišnog lidera u regiji. Danas poslujemo na pet tržišta – u Hrvatskoj, Sloveniji, Bosni i Hercegovini, Srbiji i Crnoj Gori, s timom od 70-ak ljudi, s blizu 100 milijuna prodanih ulaznica i oko 9 milijuna eura prihoda.
Kada sada pogledam unatrag, bilo je teških vremena, ali dokazali smo da smo jako otporni i sposobni se prilagođavati u teškim situacijama, da možemo pivotirati kad stvari ne idu po planu, promijeniti smjer da bi preživjeli i još brže rasli. Kad je bilo najgore vrijeme pandemije i svi su se stisnuli, moja partnerica, danas supruga Sonja i ja hrabro smo odlučili uložiti svoje privatne novce, zadržali smo odličan tim i vidjeli priliku u tome da se okrenemo virtualnim eventima. To je tada trebalo izvođačima, organizatorima, publici koja je sjedila doma. Baš na temelju hibridnih i virtualnih evenata dobili smo sljedeću veliku investiciju te ušli u akvizicije - prvo domaće platforme Ulaznice.hr koja je specijalizirana za sportska i kulturna događanja, a prije koji mjesec i Gigs Tix, čime smo ušli na tržišta Srbije i Crne Gore. Ujedno smo otvorili pregovore za akviziciju sličnih platformi na novim tržištima u regiji, što planiramo realizirati već do kraja ove godine.
Iza svake prodane ulaznice stoji mnogo više od tehnologije
Sjećamo se vašeg prvog velikog uspjeha, 2013. bili ste prodajni kanal za izložbu Pabla Picassa u Klovićevim dvorima, prodano je sto tisuća ulaznica. No, vrhunac je bio prošle godine s Thompsonovim koncertom?
Točno, Thompsonov je najveći koncert s prodavanim ulaznicama u povijesti. Ponosan sam da smo mi kao platforma to omogućili. To je naš najkompleksniji projekt koji smo do sada odradili. Imali smo više od 300 ljudi na terenu za skeniranje ulaznica, za korisničku podršku. Tu se pokazala sva širina našeg iskustva i znanja. Dokazali smo da jedna platforma iz Zagreba može parirati najvećim i najkompleksnijim svjetskim sustavima koji imaju puno veće budžete, puno više ulažu i prodaju puno više ulaznica. Ovo što smo mi napravili prošle godine, nije nitko napravio u svijetu!
Spomenuo si da profitne marže u ticketing industriji nisu velike, ali da puno ljudi percipira servise poput Entrija samo kao prodavače koji skupo naplaćuju svoju proviziju na ulaznice.
Da, ljudi često misle: tamo neki server vrti ulaznice i bez puno truda zarađuje velike novce dok se vlasnici odmaraju. No, ticketing obuhvaća čitav spektar usluga. Prije svega, razvoj kompleksne tehnološke platforme koja omogućuje prodaju velike količine ulaznica, zatim upravljanje cijenama, analitiku i distribuciju ulaznica online, ali i na prodajnim mjestima. S druge strane, važna je korisnička podrška, imamo tim preko deset ljudi koji stalno odgovara na tisuće upite kupaca. Tu je i naš tim od preko 20 iskusnih account managera, ljudi s bogatim iskustvom u event industriji koji našim organizatorima svaki dan pomažu savjetima i podrškom u cijelom procesu organizacije i prodaje ulaznica, sve do samog ulaska posjetitelja na događaj. Naš marketing tim od skoro deset ljudi pomaže organizatorima optimizirati kampanje i maksimizirati doseg do kupaca.
Da bi organizator prodao koncert za deset tisuća ljudi, to jako je puno posla, papirologije, administracije, financija i obračuna. Imamo najveći broj različitih metoda plaćanja u Hrvatskoj. No još uvijek se dosta ulaznica i fizički prodaje, 15 do 20 posto. Bez prodajnih mjesta se ne može napraviti ozbiljna prodaja u segmentu glazbe, kao i sporta.
Imamo više od 300 ljudi koji rade na eventima kroz cijelu godinu, registraciju, skeniranje ulaznica. Osim toga, često savjetujemo organizatore, imamo uvid u industriju, poznajemo trendove, najbolje prakse. Često nas pitaju za pomoć ili preporuku oko produkcije ili određivanja cijena ulaznica. Partner smo organizatorima, radimo im jako puno promocije kroz naše kanale, ali i vanjske medije i portale.
U zadnje vrijeme jače se fokusiramo i na kupce. Misija nam je omogućiti da na vrijeme saznaju gdje se nešto događa. Više od 80% ljudi u nezavisnom istraživanju nam je reklo da često prekasno saznaju za događaje na koje bi sigurno otišli i platili ulaznicu. Zato smo prije dva mjeseca pokrenuli projekt Event Discovery, koji na jednom mjestu obuhvaća sve vrste događanja, i one koji nisu u Entrio prodajnoj mreži.
Vjerujem da nam dolazi faza ponovnog otkrivanja analognog
Jeste li uskočili u vlak umjetne inteligencije i automatizirali neke procese? Kako vidite razvoj AI-ja u event industriji?
Da, koristimo AI na nekim projektima. Recimo, za Event Discovery pomaže nam pretražiti, klasificirati i povezati podatke u razne kategorije. Koristimo je i u razvoju, u programiranju. No, rekao bih da idemo oprezno s primjenom umjetne inteligencije.
Govorimo o jako korisnoj tehnologiji, najvećem tehnološkom pomaku zadnjih desetljeća, ali je još uvijek u ranoj fazi. Jako je tu puno šuma, napumpanih informacija.
Veliko je pitanje sigurnosti, zaštite osobnih podataka, zadržavanja poslovnih tajni. AI će drastično smanjiti jednostavna administrativna zanimanja. No, ljudi koji su stvarno dobri u svojoj branši, imaju iskustvo, vrlo dugo će trebati da ih AI zamijeni, ako ikada.
Naša civilizacija se tek treba naučiti živjeti i koristiti umjetnu inteligenciju. Vidjet ćemo u kojem smjeru će to ići. U konačnici, koja je poanta u tome da automatiziramo cijeli život? Kroz pandemiju nam se pokazala važnost ljudske interakcije, socijalizacija je duboko u ljudskom DNK-u, a virtualne stvari i ekrani su samo faza. Brojke i trendovi pokazuju da mladim generacijama opada vrijeme pred ekranom. U SAD-u je čak trend da mladi kupuju „glupe telefone“ i idu van na igrališta, počeli su ponovno otkrivati druženje uživo, dok je donedavno vladao samo TikTok. Osobno vjerujem da su to ciklusi i da sad dolazi faza ponovnog otkrivanja analognog.
Okupljanje industrije - drugo izdanje konferencije Live & Loud 12. studenog u Laubi
Prošle godine ste pokrenuli i prvi event za event industriju, konferenciju Live & Loud. Već ste uspjeli dobiti jednu strukovnu nagradu za to događanje. Otkuda ideja da i sami postanete organizator eventa?
To je jedan od naših strateških projekata, trajno zacrtan u našem planu. Njegovo drugo izdanje će biti 12. studenog u Laubi. Prije svega želimo okupiti profesionalce iz industrije događanja, i to ne samo organizatore, već i dobavljače, produkcijske firme i agencije, predstavnike event prostora, kako bismo razmijenili znanja, povezali se, upoznali nove ljude… Planiramo dovoditi i strane stručnjake da nam ispričaju o novim stvarima i trendovima izvana. Donosimo edukaciju, ali i još važnije, druženje, networking i zabavu.
Planirate li malo više uključiti i stručnjake iz kongresne industrije? Općenito, što mislite o suradnji različitih segmenata event industrije? Čini nam se da nema prave povezanosti i suradnje između primjerice organizatora kongresa i event agencija.
Problem je što naša cijela industrija, svi njezini dijelovi, zapravo nisu povezani. Smatram da je to loše, posebno kada se trebamo izboriti za sebe, nemamo predstavnike koji će komunicirati prema institucijama. Hrvatska je, na sreću ili nažalost, zemlja u kojoj je turizam jedan od najjačih sektora, a eventi, poslovni turizam i kulturni turizam njegov su jako bitan dio. Osobno sam se u vrijeme pandemije aktivirao i prema institucijama s ciljem povezivanja industrije i prepoznavanju naše važnosti, ali takav rad nije moj primarni fokus, svi smo se vratili svojim poslovima, tako da danas nemamo prave predstavnike, industrija je raspršena. Tako kulturna događanja ne doživljavaju sportska, sportska događanja ne doživljavaju kongrese ili event industriju, iako svi skupa imaju puno zajedničkih nazivnika u organiziranju – od osiguranja, izbora venue-a, produkcijskih zahvata i opreme, prodaje ulaznica, marketinga, sigurnosti i upravljanja masama…
Svi koji se bavimo pružanjem iskustva i okupljamo ljude u neko vrijeme na nekom mjestu, oko neke teme, to nam je svima zajedničko, ali nismo još nažalost došli do toga da se trajno ujedinimo.
Koji su trenutno najvažniji trendovi u ticketingu? Je li je to AI, dinamičko određivanje cijena, neki novi modeli prodaje?
Puno stvari se događa paralelno, teško je identificirati samo jedan, specifičan trend. Trenutno je umjetna inteligencija zajednička tema, još učimo o tome koja bi bila njezina optimalna primjena, recimo u korisničkoj podršci. Dinamičko određivanje cijena još nije toliko prisutno u našem podneblju, ono je puno prisutnije kod nekih mega evenata koji se brzo rasprodaju, poput glazbenih koncerata velikih svjetskih zvijezda. Također, dosta se promišlja o sigurnosti, primjerice ticket walletima, o zaštiti od preprodaje ulaznica dinamički generiranim kodovima. No, promocija i marketing ostaju najzanimljivija tema svima, gledamo gdje napraviti sljedeći korak, pratimo promjene navika potrošača novih generacija i pitanje je koje će marketinške strategije uspjeti ubuduće doći do njih.
Pogled u budućnost, kalkulirani rizik i jedna zabluda o prezimenu
Gdje vidiš Entrio za pet godina? Jesu li najveće prilike u započetom geografskom širenju, u novim proizvodima ili razvoju nekih novih funkcionalnosti platforme?
Vidim Entrio kao početnu točku svih ljudi koji planiraju ići na događanja, bilo poslovna, sportska, glazbena ili kulturna. Svakako nastavljamo geografsko širenje i konsolidaciju regije i za pet godina ćemo sigurno biti vodeći u cijeloj jugoistočnoj Europi po svim parametrima, od broja prodanih ulaznica na dalje. Želimo nastaviti s inovacijama, uvoditi nove projekte i pomagati organizatorima da optimiziraju svoje poslovanje, da prodaju više ulaznica, a s druge strane pomoći kupcima da se još bolje i više zabave, educiraju i saznaju za evente koji su im zanimljivi. Glazba, sport, kultura i poslovna događanja četiri su vertikale kojima se najviše bavimo.
Da danas ponovo pokrećeš Entrio, što bi napravio drugačije? Koju bi lekciju volio svladati unaprijed?
Upornost je najvažnija vrlina poduzetnika, ne treba odustajati, već slušati svoj unutarnji glas. U tome sam prilično dobar. Ono što bih volio je da sam ranije osvijestio da ponašanje mojeg užeg kruga ljudi najčešće ne predstavlja prosjek društva. Primjerice ideja da napravimo aplikaciju za pametne telefone kad su tek krenuli dolaziti na naše tržište uzelo nam je par godina i usporilo nas. Još jedna stvar koju sam shvatio putem je da je za uspješno poslovanje i rast – ključno poduzimati odmjereni, iskalkulirani rizik, a ne uvijek igrati na najsigurnije karte. To mi je ranije nedostajalo.
Što ljudi iz industrije misle o Berislavu, a zapravo je potpuno pogrešno?
Zanimljivo pitanje. Mnogi misle da sam zbog neobičnog prezimena Poljak, ali osim nekih dalekih poljskih korijena koje je uopće teško utvrditi, rođeni sam Zagrepčanin i ustvari nemam nikakve veze s Poljskom.
