Hrvatska kongresno-incentive ponuda predstavljena na Conventi
Koopeticija je relativno novi neologizam, riječ nastala spajanjem naizgled nespojivih pojmova suradnje i konkurencije (eng. cooperation i competition). Najpoznatije primjere koopeticije nalazimo u IT, automobilskoj, farmaceutskoj industriji, trgovini pa čak i turizmu. Naime, međusobna veza velikih turoperatora i manjih turističkih agencija temelji se na koopeticiji: na prvi pogled međusobno konkurentni jer prodaju isti proizvod prema krajnjem kupcu, zapravo surađuju u kreiranju turističkih aranžmana, njihovoj distribuciji i marketingu.
Primjere koopeticije zadnjih godina nalazimo i u kongresnoj industriji. Primjerice, ključ uspjeha nastupa najuspješnijih kongresno-insentiv destinacija na svjetskom tržištu temelji se na ovom modelu, pri čemu je nacionalni ili lokalni kongresni ured svojevrsno „ljepilo“ koje okuplja konkurentske hotele, agencije i ostale dobavljače u destinaciji te ih motivira da kreiraju zajedničke programe suradnje, poput Ambasador programa ili marketinško-prodajnih kampanja. Također, mnoge susjedne kongresne destinacije, koje su dio zajedničkog ili sličnog zemljopisnog ili ekonomskog prostora, udružuju snage te se na trećim tržištima predstavljaju sa zajedničkom ponudom. Zadnji je primjer udruživanje 17 europskih nacionalnih kongresnih ureda (European DMO alliance) krajem 2014., sa zajedničkim interesom da Europa ostane svjetska destinacija broj 1 za organizatore skupova, posebno one američke. Iako članice ovog udruženja, predvođene njemačkim i nizozemskim kongresnim uredom, tek trebaju postaviti detaljnije okvire suradnje, Hrvatska nije i ne može biti članica ovakvog saveza jer više nema nacionalni kongresni ured.
Suradnja bez „fige u džepu“
U biznisu jedinstveni cilj svih poslovnih subjekata je ostvarenje dobiti, kroz povećanje prihoda ili smanjenje troškova. Upravo je koopeticija jedna od najboljih načina za smanjenje troškova; primjerice, zajedničkim procesom nabave dvije tvrtke ostvarit će bolje pregovaračke pozicije i uvjete nabave kod zajedničkog dobavljača, zajedničkim marketinškim akcijama također će podijeliti trošak te raspolagati većim sredstvima, čime će postići veću vidljivost na tržištu, itd. Prilikom prodaje i dalje mogu samostalno određivati cijene i uvjete suradnje prema kupcima nastupajući kao tvrtke za sebe, no mogu nastupiti i kao dio zajedničkog, većeg brenda. Da bi to postigle, potrebno je zadovoljiti neke preduvjete.
Prije svega, treba postojati pozitivna namjera sjesti za stol s ponekad i najvećom konkurencijom, ali bez „fige u džepu“. Transparentnost i izgradnja međusobnog povjerenja jedno je od temelja suradnje, pri čemu će organizacije slične veličine prije postići razumijevanje i pronaći interes u tome da suradnji podrede, po potrebi, i vlastiti ego. Nakon pronalaska zajedničkih točaka, lakše će pronaći konkretne elemente suradnje, bilo kroz zajednički nastup na tržištu, organizaciju nabave, distribucije ili nešto treće. Na kraju procesa definirat će međusobna prava i obveze, kao i podjelu rizika i profita. Primjerice, u Hrvatskoj imamo dvadesetak kvalitetnih specijaliziranih DMC i PCO agencija, no riječ je o uglavnom malim tvrtkama s nekoliko zaposlenika, koje se sve međusobno bore za iste ili slične klijente te još uvijek pretežno nastupaju na lokalnom tržištu. Ne bi li imale više koristi i uspjeha na tržištu kada bi svoj know-how ujedinile i zajednički nastupile na regionalnom ili svjetskom tržištu, konkurirajući većim igračima, koji ih trenutno u organizaciji velikih međunarodnih skupova podangažiraju samo kao lokalne dobavljače?
U hrvatskoj kongresnoj industriji još nema značajnijih programa suradnji te se koopeticija često svodi na nužnost. Primjerice, kongresni centar koji nema smještajne kapacitete morat će surađivati s najbližim hotelom kako bi mogao organizirati i višednevna događanja. S druge strane, ako navedeni hotel ima manje kongresne dvorane od ukupnog broja soba, dobro će mu doći kongresni centar u blizini koji raspolaže s više dvorana. U tom slučaju svaki od njih će na prvi pogled izgubiti dio zarade jer će klijent možda organizirati i ručak ili gala večeru kod onog drugog, no dugoročno su oba objekta u dobitku jer bez zajedničke suradnje niti jedan od njih ne bi bio konkurentan za dobivanje posla.
Ako mogu Apple i Samsung, inače najljući „neprijatelji“, surađivati u određenim segmentima proizvodnog procesa, gdje Samsung proizvodi čipove za iPhone mobitele, nije li vrijeme da i članovi hrvatske kongresne industrije udruže snage i zajednički ponude svoje usluge lokalnim i međunarodnim klijentima?
